Tre idee per superare la crisi e ripartire.

Potremmo sintetizzare questo post con questa frase: scegli bene i tuoi clienti, cerca di coinvolgerli in qualche modo e ricava del tempo da dedicare a loro. Tutto qui ? Si, in effetti il “succo” è questo.

Se ti aspettavi una soluzione “magica” che ti garantisce di uscire dalla crisi, in poco tempo, mi spiace deluderti ma non la trovi ne qui, ne altrove, per il semplice fatto che non esiste. E’ come se fossimo in mezzo ad una enorme rotonda, dalla quale partono numerosi viottoli.  Su quale costruire la propria strada ?  Quale scegliere per cambiare marcia ?

La scelta diventa meno rischiosa e meno azzardata se abbiamo in mano alcuni elementi che ci vengono forniti da questi 3 consigli.

                                                                    1) SCEGLIERE BENE I PROPRI CLIENTI                    

Per una impresa che opera già da anni può sembrare un consiglio superfluo. In verità vi sono tante imprese che si sono sempre rivolte a tutti indistintamente. Una scelta che poteva andar bene in presenza di poca concorrenza ed uno stile di consumo ben diverso da ora.
La situazione ora è profondamente cambiata. Sono cambiati i modi, gli strumenti per informarsi e i sistemi per valutare/confrontare le offerte, sono cambiate le necessità, i gusti. Vogliamo rimanere protagonisti nel nostro settore ?

Scegliamo a chi rivolgerci. Questo ci permetterà di capire meglio le loro esigenze, cosa desiderano e come lo desiderano e solo così sapremo proporre offerte mirate e che si distinguano dalla concorrenza.
Esempi 
Per gli agriturismi potrebbe essere un’idea rivolgersi al target “famiglia” che ha sicuramente esigenze diverse rispetto alla “coppia”. Siamo ubicati in una zona ricca di strade e percorsi ciclabili ? Ecco che la “famiglia che ama andare in bici” è un target ancora più mirato e con esigenze più specifiche, che riconosce a certi servizi un elevato valore. 
Vendiamo capi d’abbigliamento ? Chiediamoci, chi è il nostro target ? Chi acquista i nostri capi, chi li indossa ? Potremmo pensare di rivolgersi a coloro che vivono nel rispetto della natura ed ambiente, con capi esclusivamente naturali.
Nel caso di un parco tematico, anche se potenzialmente è gradito a tutti, concentriamoci su un target specifico (esempio i camperisti) e offriamo loro servizi ad hoc, che altri non offrono.
I clienti oggi hanno esigenze più definite e si rivolgono a coloro che sanno dare risposte più mirate ed in linea con le aspettative.

TROVARE LA PROPRIA UNICITA’

Prova a rispondere a questa domanda: “Perchè i tuoi clienti dovrebbero scegliere i tuoi prodotti o servizi e non quelli di un tuo concorrente ?” “Cosa fai meglio o soddisfi meglio dei tuoi concorrenti ?“. La soluzione sta nella risposta. Se rispondiamo che abbiamo ottima qualità o un buon rapporto qualità/prezzo, purtroppo non sono cose che ci distinguono.
Dobbiamo far percepire che abbiamo un servizio particolare, oppure delle capacità particolari (ad esempio quella di saper raccontare la nostra storia).
Esempi
Il servizio “su misura”, nel caso di aziende tessili, fu sicuramente un aspetto differenziante. Proporre corsi di cucina e ricette legate ad un determinato prodotto food è stata una scelta giusta. Proporre affitti turisti anche di pochi giorni e non vincolarli all’affitto di settimane intere, si è rivelato vincente. In cosa siamo unici e percepiti come tali ?
Ricordiamo che l’unicità si riferisce non solo al prodotto/servizio in senso stretto, ma anche al modo di proporlo e di comunicarlo, al luogo in cui reperirlo, ecc… Un certo prodotto, magari di massa, ma venduto (rispetto agli altri) solo on line, ha una sua unicità (che deve riservare un vantaggio al cliente).

DEDICA TEMPO AL TUO CLIENTE

Questo è un aspetto piuttosto delicato. Una volta che il cliente ha acquistato un nostro prodotto, oppure ha soggiornato nella nostra struttura, vi è ancora la tendenza a darlo per scontato e considerarlo come cliente acquisito (“ci ha conosciuto, ha provato il nostro servizio e la nostra qualità, perchè dedicarvi altro tempo !?“).
Per chiarezza e a scanso di equivoci, inviare in modo massiccio le mail con gli auguri di Natale oppure una newsletter ogni tanto, comprensiva di mega promozione in saldo, NON vuol dire “dedicarvi del tempo”. Equivale a dire: “non ricordo in quale occasione hai acquistato, ma siccome già ci conosci e noi abbiamo la tua mail, perchè non vieni ancora da noi ?“.

Cosa vuol dire dedicare tempo al cliente ? Esempio.
Per semplicità sarà in ambito turistico, ma è fattibile in qualsiasi caso.

Immaginiamo che il cliente Rossi nel corso dell’anno trascorre due vacanze in due strutture distinte, B&B “Rosa” e B&B “Verde”.
Nella struttura “Rosa” all’arrivo si trova in camera (senza averla chiesta) della frutta fresca locale ed un mini questionario da compilare e alla partenza il titolare li omaggia con dei dolcetti tipici della zona. Dieci giorni dopo il sig. Rossi riceve i ringraziamenti per il suo soggiorno. Nei mesi seguenti riceve newsletter con argomenti di suo interesse e a due mesi dalle nuove ferie riceve una proposta di soggiorno ad hoc, in base ai suoi interessi, con l’invito ad essere nuovamente ospite nella struttura “Rosa”.
Struttura “Verde”. Qui il signor Rossi trascorre una piacevole vacanza, in linea con le aspettative, ma senza alcuna gradita sorpresa (in sostanza riceve ciò che ha richiesto e pagato). Dopo alcuni mesi dal soggiorno riceve una mail con gli auguri di Natale. Poco prima delle nuove ferie riceve una newsletter con una nuova proposta per rivivere l’esperienza dell’anno precedente.

Sebbene in entrambi i casi il signor Rossi ha trovato ciò che si aspettava, secondo voi quale struttura prenderà più in considerazione per le prossime vacanze ? Esatto, B&B “Rosa”.

Dedicare tempo al cliente (potenziale ed acquisito), “coccolarlo”, è sicuramente impegnativo, ma è anche il metodo per riuscire a differenziarsi, garantirsi maggiore visibilità e garantirsi vendite (non solo nel turismo). 

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