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posizionamento
posizionamento e unicità sul mercato

La settimana scorsa ero a cena con un carissimo amico ed un suo cliente (azienda wine & food), perchè stanno pensando di organizzare un “evento turistico” presso la sua cantina e così mi han chiesto di prendervi parte.
Una piacevole cena informale, tant’è che gli argomenti (visto il periodo) spaziavano dalle vacanze, allo sport, quindi una vera cena friendly.

Poco prima del dolce e avendo ascoltato i suoi programmi aziendali, chiesi a questa persona chi si occupava di marketing nella sua azienda. Lui prontamente mi rispose “della pubblicità me ne occupo direttamente io, quando riesco perchè purtroppo ho poco tempo da dedicarvi“.
Forse, notando la mia espressione perplessa, ha prontamente aggiunto: “si è vero, dedicarvi solo ritagli di tempo è sbagliato, perchè è importante per l’azienda e non può essere un’attività fatta a spot, ma in modo sistematico, altrimenti si rischia di spendere per nulla e non ottenere quello che si desidera, solo che al momento son solo“.

Un chiarimento che ovviamente ho condiviso. Ho poi precisato che : “Non intendevo esclusivamente la pubblicità, mi riferivo al marketing nel suo complesso“.
Lui, in parte sorpreso, mi dice: “Il marketing l’ho sempre inteso come iniziative legate alla pubblicità“.

A quel punto, visto il suo interesse e la situazione informale, mi son sentito di condividere qualche “chiacchera” sul tema. Ho cercato di far capire che legare il marketing alla sola pubblicità è una visione superficiale e limitativa. E’ come dire che il meccanico è colui che cambia la lampadina dell’auto. Certo, il meccanico fa questo ma fa anche molto altro e sicuramente la sua professionalità sta, innanzitutto, nel saper fare un check-up dell’auto, osservare tutte le sue parti, trovare il problema e capire come e dove intervenire.

Il ruolo del marketing in un’azienda parte molto prima delle iniziative di pubblicità: raccoglie (costantemente) e analizza le informazioni dal mercato, dai fornitori, dai clienti per capire le tendenze, quali cambiamenti sono in atto ed insieme all’imprenditore suggerisce gli accorgimenti necessari, le innovazioni o modifiche da mettere “in cantiere” e poi alla fine, individuare i canali possibili per promuovere, dare visibilità e quindi supporto alle vendite (che rimane l’obiettivo aziendale principale).
Il marketing è costantemente presente in ogni fase (dunque non solo quella operativa finale) perchè la sua funzione non è quella di portare i prodotti/servizi al mercato, bensì quella di creare un valore aggiunto per il cliente finale, che ovviamente ne sarà gratificato e perciò creerà differenza tra i nostri prodotti/servizi e quelli proposti da altri concorrenti. Tanto alto sarà il valore percepito per il cliente, tanto più alto lo sarà per l’azienda. 

A questo punto questa persona mi chiede: “Cosa intendi per creare differenza, perchè io produco i miei prodotti con la massima cura ed attenzione, seguo direttamente ogni singola fase produttiva ed il prodotto che ne esce è indubbiamente ottimo, di qualità e piace“.

Rispondo: “Sicuramente il tuo prodotto è ottimo e piace e lo si intuisce da come ne parli, ma oggi la qualità e la cura nella fase produttiva non basta più. Mentre diversi anni fa distingueva, oggi è la base ed è data per scontata. I clienti finali, oggi, in un acquisto vogliono e pretendono molto di più ed è per questo che il marketing esiste ed oggi serve sempre di più anche nelle micro e piccole imprese, per costruire quell’unicità che la distingue dagli altri.

Per far ciò, il punto di partenza (che deve accompagnare tutte le aziende, nuove ed esistenti) è rispondere (magari scrivendolo su un foglio) in modo obiettivo ed esaustivo ad una precisa domanda. E’ la prima di molte (ma certamente tra le più importanti), che solitamente pone il marketing, per capire se la strada percorsa o da percorrere per creare questo valore aggiunto, è corretta o meno.

La domanda è la seguente: “Per qual/i motivo/i i miei potenziali clienti dovrebbero scegliere il mio prodotto/servizio rispetto a quello proposto dai miei concorrenti“.

Se le risposte girano intorno solamente alla “qualità ottima” oppure “prezzo concorrenziale” purtroppo son risposte che evidenziano una mancanza di “elementi differenzianti”. La qualità, come detto, è ormai scontata e comunque replicabile da altri e il prezzo concorrenziale, idem, oltre ad essere facilmente replicabile, erode sempre più i margini.

Se invece le risposte evidenziano ad esempio, che vi sono dei particolari processi innovativi, oppure delle economie di scale che favoriscono un certo risultato, oppure ancora una storicità/tradizione da raccontare o altre ragioni, ci son sicuramente ottime basi per distinguersi dalla concorrenza e creare il valore aggiunto, garantito nel tempo.

Le cena poi si è conclusa nel migliore dei modi con un ottimo e fresco dolce della casa ed un gradito ringraziamento per queste delucidazioni.

Cattura

 

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